今年以來，攀鋼國貿(mào)昆明分公司深耕市場(chǎng)，創(chuàng)新營(yíng)銷策略，提升營(yíng)銷服務(wù)能力，建材、彩涂板等主要產(chǎn)品銷量再創(chuàng)新高。截至目前，攀鋼鋼材在云南市場(chǎng)銷量同比增長(zhǎng)18%。
云南鋼材市場(chǎng)是攀鋼的核心市場(chǎng)之一。今年以來，外圍競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不斷增加對(duì)云南市場(chǎng)的鋼材產(chǎn)品投放量，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，攀鋼面臨的形勢(shì)日趨嚴(yán)峻。面對(duì)激烈競(jìng)爭(zhēng)，該分公司樹立憂患意識(shí)和危機(jī)意識(shí)，強(qiáng)化分析研判，“踩準(zhǔn)”市場(chǎng)節(jié)拍，對(duì)接用戶需求，制定有針對(duì)性的營(yíng)銷策略，實(shí)施精準(zhǔn)銷售模式，提高攀鋼鋼材產(chǎn)銷率。
該分公司結(jié)合云南市場(chǎng)特點(diǎn)，為用戶提供技術(shù)服務(wù)配套銷售模式，并“定制”個(gè)性化營(yíng)銷方案，幫助用戶解決在產(chǎn)品使用中遇到的問題。他們根據(jù)楚雄單晶硅加工園區(qū)標(biāo)準(zhǔn)廠房項(xiàng)目的彩涂產(chǎn)品特殊要求，制定一對(duì)一特殊合同，并跟蹤服務(wù)，按照時(shí)間節(jié)點(diǎn)保質(zhì)保量將產(chǎn)品送達(dá)，受到用戶好評(píng)，進(jìn)一步增加了攀鋼在云南市場(chǎng)的品牌影響力。
該分公司細(xì)分區(qū)域市場(chǎng)，優(yōu)化品種結(jié)構(gòu)，全面實(shí)施產(chǎn)銷提速，促進(jìn)用戶需求與現(xiàn)場(chǎng)生產(chǎn)能力充分對(duì)接。在熱軋產(chǎn)品營(yíng)銷上，重點(diǎn)開拓制管用鋼、交通工程結(jié)構(gòu)用鋼、建筑用鋼、高速護(hù)欄用鋼、建筑減震結(jié)構(gòu)用鋼等效益產(chǎn)品，迅速拓展市場(chǎng)。在冷軋產(chǎn)品營(yíng)銷上，積極維護(hù)市場(chǎng)渠道以及價(jià)格，積極協(xié)調(diào)相關(guān)單位嚴(yán)把產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)，以質(zhì)取勝，使攀鋼冷軋產(chǎn)品市場(chǎng)份額得到有效保障。同時(shí)，加強(qiáng)攀鋼彩涂產(chǎn)品品牌建設(shè)，進(jìn)一步提升工程用料合同量，7至11月份，攀鋼彩涂產(chǎn)品在云南市場(chǎng)工程用料合同量同比增長(zhǎng)72%，明顯改善了產(chǎn)品輸出渠道，提升了用戶認(rèn)知度。
該分公司抓住云南在“一帶一路”建設(shè)中的發(fā)展機(jī)遇，開展市場(chǎng)需求研究，制訂市場(chǎng)品種銷售計(jì)劃。針對(duì)云南市場(chǎng)建材需求旺盛的實(shí)際，營(yíng)銷人員主動(dòng)挖掘用戶，在鞏固老用戶良好合作關(guān)系的基礎(chǔ)上，拓展了一批新用戶。今年1至11月份，攀鋼建材產(chǎn)品銷量較去年同期增長(zhǎng)41.7%，其中，制品材品種鋼銷售實(shí)現(xiàn)了從無到有的突破，為建立具有區(qū)域核心競(jìng)爭(zhēng)力的攀鋼建材銷售新模式奠定了基礎(chǔ)。
為避免打價(jià)格戰(zhàn)，該分公司在確保銷量的基礎(chǔ)上，積極規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，平衡資源投放節(jié)奏；針對(duì)市場(chǎng)不同價(jià)位期，采取靈活營(yíng)銷措施，維護(hù)好區(qū)域市場(chǎng)價(jià)格。此外，他們通過探索構(gòu)建“KPI”績(jī)效體系，做到人人有指標(biāo)，有效激勵(lì)營(yíng)銷人員的主動(dòng)性。目前，攀鋼在云南市場(chǎng)熱軋產(chǎn)品占有率超過80%、冷軋產(chǎn)品占有率超過85%，牢牢掌握著云南市場(chǎng)的主導(dǎo)權(quán)。
目前，該分公司在繼續(xù)做大市場(chǎng)品種銷量的同時(shí)，積極探索為用戶定制高質(zhì)量服務(wù)的個(gè)性化措施，進(jìn)一步提升用戶滿意度，增強(qiáng)用戶黏性，增加產(chǎn)品效益，為完成全年?duì)I銷任務(wù)和明年開局打好基礎(chǔ)。